中石化混改大象起舞遐想-【zixun】

中石化混改 “大象起舞”遐想

党的十八届三中全会提出积极发展混合所有制经济。中国石化作为国企排头兵率先启动油品销售板块混合所有制改革。

中国石化混改的特点是起点高、速度快，开放度高，国内外各类资金踊跃参与，引资对价已经超过中国石化A股估值约50%，相关合作企业通过自己的报价看好此次改革。那么，中国石化销售公司能够做好混改后的“大象起舞”吗？笔者作为中国石化销售企业的一员，对混改后的企业发展也充满了信心和遐想。

切实转变企业经营发展理念，适应新变化。混改前，中国石化虽然也是全球上市的五百强跨国企业，但仍然是一个传统色彩浓重的国有企业，非油品业务才开始起步，非油品销售收入占销售公司收入不到6%，占中国石化总销售收入比例仅为0.5%，与壳牌、美孚等国际一流公司相比还有巨大的潜力。公司内部体制僵化，机制不适应市场要求，员工的主观能动性和积极性还没有得到有效发挥。3万多座加油站终端网络的价值，以及8000多万持卡客户的价值也有待进一步挖掘。通过混改引资，构建新的董事会机制，需要适应新形势，实现新变化。

观念的变化。从传统油品供应商变为“为美好生活加油”综合服务商的观念，要从中石化参与改革的高层快速贯彻并融入中石化加油站、便利地、地市省等各级管理人员。

经营组织的变化。要从传统国有企业层层管理的组织模式转变为适应信息化和电子商务业态下的新管理模式。大力推进Offline To Online”（“线下到线上”）的运用，把线下的用户群体带到线上来发展，从而达到推广与营销的最优化。围绕提升客户体验和服务，成立基于网络和手机移动网络在线服务、营销以及宣传推广的组织。

激励机制的变化。切实改进对管理人员的考核激励，从一般的任务完成考核变化为激励重新服务考核，从等级考核到绩效考核，鼓励所有员工为客户服务、为企业创效。

深化合作、开放平台，实现混改共赢。　　9月17日，一篇《别怪我没告诉你，加油站变成啥样了！》的微博在网络及微信上疯传，说的是中石化易捷与大润发、一号店等合作伙伴在上海合作的8座易捷便利店正式营业，加油站可以卖包子、卖保险、卖药、卖杂志、卖家电，还可以开展快递业务等。销售公司副经理柴志民表示：“在试营业阶段，日均营业额较合作前提升了50%，单店日均销售额超过6000元”，超过之前预期。上海这8座加油站试点为今后中石化与25家合作伙伴深化合作提供了有益参考。

北京石油管理干部学院王旭东教授指出，随着中国成品油零售终端日趋完善，“加油站+便利店”、“加油站+便利店+汽车服务中心”、“加油站+大型超市”、“加油站+综合服务中心”（餐饮、住宿、娱乐、汽车维修）等多种零售服务组合形式，将成为未来加油站发展的主流趋向，“1+1＞2”的效应将日益凸显。

在深化合作，实现合作共赢方面，笔者有几点建议：一是与合作伙伴互相开放平台，类似与谷歌开放安卓平台，激发创新热潮。如中石化向合作伙伴开放加油站现场、加油卡消费及易捷网等平台，充分发挥合作伙伴优势实现合作共赢；各合作伙伴也为中石化开放平台销售中国石化加油卡、易捷便利店特色商品等，实现利益共享。二是除销售公司董事会引进社会董事会外，还要引进合作伙伴的专业人才参与日常经营管理，对当下急需的非油品经营管理人才，按照职业经理人制度从社会上公开招聘引进。三是发挥中国石化品牌优势，以诚信、靠得住为基础，大力推进品牌价值延伸，实现高毛利商品在加油站的便利销售，如易捷卓玛泉、上古泉韵水、复星各类药品等。对药品、香烟、酒类等对商品真假敏感度比较高的商品，利用中国石化易捷便利店无假货的品牌形象吸引客户，提升营业额。

以“客户为中心” ，围绕提高经营质量，重新架构企业产品与服务，挖掘非油品业务金矿。

坚持做好油品和天然气等基础供应和优质增值服务。在做好基础服务的基础上，大力推进加油站自助业务，并将过程中节约下来的人力调整到非油品业务经营的岗位上。开发高档车辆专用油品，如98号汽油、长城高端润滑油等等，切实维护好用车一族客户。通过加油卡、网站与手机微信绑定和各类回馈活动增加客户满意度和客户粘度。

打造新的非油品明星产品群。一是通过采取合作和开发自有品牌的方式拓展高毛利的非油品新产品。如中石化海龙燃油宝、柴油车尾气处理液、宁夏枸杞、易捷卓玛泉、江苏石油上古泉韵水等。二是代理销售合作伙伴的明星产品或者地方特色商品，如复星药品、海尔电器、太平洋保险，甚至庆丰包子、扬州富春包子等地方特色并深受消费者欢迎的商品；三是围绕客户需要，开发新增值和便利服务。如在加油站开展汽车美容、洗车业务、汽车租赁、保险代理等服务。

通过服务和营销创新、考核激励带动非油品营业额提升。围绕有车生活和“为美好生活加油”主题，引导和激励员工创新服务和营销方式提升非油品经营。一是研究开发全国通用的电子易捷消费卡，必要时开通合作伙伴相关产品消费功能。二是深度挖掘加油卡潜力，通过手机微信绑定加油卡等各类营销活动，做好客户管理和分类营销。优化加油卡积分政策，与合作伙伴开展VIP卡或者信用卡积分互认业务，为客户提供多样化的兑换选择，积分可以兑换客户需要的易捷卡、燃油宝、汽车保险等。三是做好油非互动，挖掘现有客户消费潜力。在现行加油卡充值1000元送20元易捷卡基础上，建议在易捷便利店每消费100元可使用一张20元的易捷卡以此类推，理论上1000元的油品销售可带动增加100元的非油品，油品销售超过万亿元的销售规模对非油品经营的拉动作用潜力很大。

中国石化油品销售企业混合所有制改革已经在路上并初战告捷，期待改革取得良好的预期效果。

（作者单位：中国石化销售有限公司江苏石油分公司）

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