做和英国小企业如何印出全球市场

英国小企业如何“印出”全球市场

核心提示

英国企业一向以擅长创新却不会转为商用而著称。近年来，一些英国公司就此有所突破。位于利兹的印刷技术metalFX正是这样一家企业。该公司总部仅雇用9名员工，却通过互联站在全球拥有2万人的推广营销大军，靠的就是技术和商业模式的双重创新。

2002年，英国利兹有个年轻人冒着失去一切的风险创业，而他当时也没有多少家当使自己的企业获得成功。3年后，安德鲁·安吉的印刷技术公司metalFX业务遍布全球，预计到2007年时，公司的年收入将超过1000万英镑（合1910万美元）。他采用了一种创新的技术特许模式，这种模式将公司的管理成本降到最低，同时将其利润最大化。

技术创新 把成本降到最低

这种技术是一种印刷金属色彩的新方法。自从该系统推出以来，就改变了印刷业使用金属油墨的方法，并使小册子、包装纸、年报等印刷品的视觉效果鲜亮动人。印刷机是使用CMYK系统(蓝绿色、绛红色、黄色和黑色油墨的组合)来创建彩色图像和文本的，要印刷金属色，就需要第5种油墨，通常情况下，每次用到另一种略有不同的金属色时，都需更换这种油墨。但在2001年，安吉发明了一种新的金属油墨，可在5色印刷机上用金属油墨一次印刷104m型颜色。再通过对印刷机和设备调控软件所做的技术性改动，这种系统能即刻生成数千种金属色。

当这一印刷方法通过测试并证明有效之后，安吉随即面临的第一个挑战，就是让全球的印刷商和设计师相信这一系统的好处。

而第二个挑战是，怎样让这个机会带来的收入最大化。他的办法是采取一项策略：一方面开展创新营销来推广这一技术；另一方面对该创意背后的知识产权加以利用。当时，安吉已在经营一家经营设计和印前处理的企业，因此对他来说，购买一台印刷机并在本地提供该技术是件容易的事。但他预测，采取另一项策略获得的利润会丰厚得多，即把这项技术授权给全球各地的其他印刷商。

到2002年年末，这一产品已经成型，但存在一个紧迫的问题：安吉的财力资源已经耗竭。更糟糕的是，公司无法得到英国政府提供的任何研发资助。当时的他不仅债台高筑，抵押了自己的房子，甚至还提前申领了养老金。公司房产的业主两次申请让他破产。

孤注一掷 借贸易展会打市场

他决定孤注一掷，参加在中国上海举行的一场印刷业展览会。他从一位好友那里借了5500英镑，为自己和技术经理买了机票。

“然后掀起了一股狂潮。”他回忆说，“许多的当地印刷企业手里拿着现金来到我们的展位。”仅3天功夫，安吉就收集了价值逾25万英镑的特许权订单。安吉对别人获取他技术的过程拉力实验机控制得很周密。首先，他将制造油墨的特许权给了业内最大的几家公司，其中包括英国印刷油墨公司WolstenholmeInternational。接着在2004年4月，安吉与德国油墨生产商Eckart敲定了一笔交易，Eckart把自己在杜塞尔多夫大型印刷业交易会Drupa展位的一部分专门用于宣传这一技术。

接下来，他确保设计师和印刷商还能通过一项软件使用授权来获得该技术。凭借这一授权，它们可也有设置均压环的以精确指定所需的metalFX色彩。

他说：“劳斯莱斯、可口可乐等公司现在指定使用metalFX的油墨，因为metalFX能让这些公司重新订购到完全相同的颜色。”

最后，metalFX设立了一个完善的站，让世界各地的印刷商能上购买特许权。设计师也可以搜索metalFX的全球印刷商目录，找到离它们最近的印刷商。

营销创新 全球执行统一价

安吉表示，虽然公司在利兹的办公室只雇用了9名员工，但这个站让它在全世界拥有2万人的大军，他们通过使用该技术来为metalFX做推广。

在定价方面，metalFX并未在不同地区或国家使用不同的价格，而是在全球各地以1750英镑的统一价格提供技术授权。这种单一的全球价格简化了授权程序在单车整体重量中，对于metalFX这样一家销售、并拥有上千个分销商和品牌企业客户的公司来说尤其方便。

这一营销策略已带来回报，安吉声称，这项业务现在的利润率是92%，并在一个规模达1亿英镑的金属印刷市场上拥有一个面向全球的出口运营设施。当该技术开始被用于制作引人注目、五颜六色的小册子、海报、包装和出版物时，另一批人也对此表现出浓厚兴趣，即一些将金属色印刷用于创造性工作的艺术家们。

metalFX的成功大部分源于它接触海外买家的高效率。在地区开发机构约克恒勃大区发展署，投资部门负责人亚当·普利特查德深刻意识到，出口活动对于推动经济至关重要。他说道：“在约克恒勃大区规模度盘指针灵敏性差约91亿英镑的所有商业活动中，国际贸易（或者说是出口）占了20%左右。”

“该地区各行各业的确有数千家小企业的产品在国外非常热销。”普林特查德先生说，“如果像metalFX那样小的企业都能利用创新理念、重要的贸易展览会，以及互联的力量，面向120多个国家出口，那么一切都是有可能的。”